12月18日下午14:00，樊登杭州书友见面会正式开始。在樊登读书会浙江分会的组织下，樊登老师以“互联网时代的趋势”为主题作演讲分享，与名书友现场作了精彩的交流，抛出了“人工智能”、“指数型组织”的概念，预计未来60%以上的职业将被颠覆，还剧透了未来将会讲解的书籍如《人工智能社会》、《指数型组织》、《丝绸之路》等。

为了让更多没能到现场参与的朋友们也能知道樊老师昨天讲了什么，樊小二已整理好现场樊老师的演讲实录如下（点击可收听现场完整版的录音哦~）

下半场

刚才我们讲的第一个问题，就是你一定要有一个想要解决的社会问题，那么现在大家有没有对于这个社会上有一些东西不满意？如果你对这些社会上一些东西不满意，恰好觉得自己可以想出来一个办法解决它，那么恭喜你找到了一个切入点，这个是我们经过这么多年创业以后的血泪教训换取的一个感受。

当年我做的第一个公司，我年创业做的第一个公司叫华章教育。华章教育杭州也有，我们全国40多家分校，行业第一名。但是那个公司没有特别大的发展，每年可以赚钱但是发展不了，因为我们创业的时候不是想怎么解决社会问题，是想怎么赚钱。

我的合伙人是我一个宿舍的哥们，这个宿舍哥们考研连续三年没有上，后来决定办一个考研班（台下笑）。所以我们考察了考研班的市场，但发现这个市场太难搞了，因为进入了白热化，所有的考研班都是黑社会做，他们打老师、杀老师，有好几个老师被他们杀死了，我们是书生不敢干这个事儿，太吓人了。

于是我们发现，有一个市场是空白的，是MBA的考试，说我们干这个吧，想都没有想就做这个事儿，结果没有想可以做到行业内第一。但是为什么这个家公司始终没有拿到投资，始终没有人愿意投？各位想一想看。你已经做到行业第一名了，一年的营业额超过一个亿，这个行业太小了。那么我们为什么跳到这么小的行业里面折腾，因为你眼睛看的是眼下可以赚的钱，所以我们很多人被这个东西引诱，导致我们创业一开始就走上了歪路，导致这个公司再怎么做每年就是分一点钱而已，不会有更大的发展。而且想让它换一个方向，换一个行业非常难，因为路径依赖是非常危险的事，习惯这样做就麻烦了。

等我们做读书会的时候，发现我们的想法、感觉和过去完全不一样，我不是很着急挣钱的心态，我想做一个算一个、慢慢来，因为我想做的事儿是我一辈子愿意做的事儿，就很有意思，这个是第一个事儿，找到一个觉得需要解决的社会问题想办法解决它，通过IT的方式，通过运营信息的方式。

第二件事就是一定要学会做边际成本低的事儿。如果不能做一个边际成本近乎为零的生意，你就没有办法发展指数型的组织。什么是边际成本低的事儿？就是每增加一个客户你要花费的成本，这个就是边际成本。

你们觉得婚纱影楼这个行业怎么样？可以吧。婚纱影楼这个事儿，大家凑钱搞一个婚纱影楼，这个是刚需，每个人都要结婚，都要攀比，照豪华的婚纱影楼照，花很多钱，这个生意是不是可以做？可以吗？各位。反正我是不会做的。

我们有一次投资大会上，他们上来一个婚纱影楼的做到年营业额上千万，想要一笔投资。前面的没有赚钱的公司下面的投资人都给了钱，而这个营业也过千万的公司没有一个人给钱。我当时做主持人就不明白，问大家这个公司赚钱了为什么不给钱。投资人讲了一句话我立刻明白了投资人的思想，因为婚纱影楼没有回头客。（台下笑）

你能够说上一次服务的特别好，流程很顺利，我觉得是哥们，以后我结婚我还找你？然后第二年带了一个说还是上次的套餐再来一次，这样不象话的。就算他二婚或者怎么样的，他也要换一家。所以说婚纱影楼服务的任何一个客户一定都是新客户，新客户意味着什么？广告、营销，然后给销售人员的提成，化妆师、摄影师、后期工作一项都不能少，然后拼命的打折、竞争获得一个固定的利润，所以这种公司的发展一定是线性的。就是你有多少的摄影师，多少的摄影棚，就多少的化妆师将决定你可以做多少的生意，如果没有的话你就不能做的太大，因为边际成本太高，发展的是线性组织。

我们浙江分会的唐总，原来是普华永道的高级合伙人。然后我经常演讲下面很多的咨询业的人，麦肯锡什么的，他们就跑过来跟我说，樊老师我们合作开一个咨询公司。我说为什么，他说你这么会忽悠（台下笑），你负责出去忽悠，你每次上课给他们讲，讲完了拿单子我来做，因为我是麦肯锡的保证做的好，我们用外国的水准服务本土的企业，做下来两百万分你一半，一年做20个单子两千万赚到了，怎么样？干不干？干，我应该干这样的事儿，这样做咨询。我从来不做，为什么？不是珍惜品牌，不是这个原因。而是咨询公司的边际成本更高。

咨询公司一定是按照人/天在计算，而且咨询公司第一个客户服务完了，你给他哪怕再做回头客生意，他会问你能不能省一点钱，因为第二次采购了，那公司派给老客户一点年轻人可以吗？越是第二次越要求高，要求要最好的，上次给你钱这次便宜一点，所以咨询公司的生意是越来越难做，这个就是问题所在。你见到过哪一个咨询公司做大的？你唯一知道上市做大的可能埃森哲，这是因为他们的人力资源外包服务，他们有20万员工在做呼叫中心的任务，这个是一个边际成本低的生意。靠咨询做生意，即便是麦肯锡你也是合伙人制度，每一个合伙人可以赚钱。

你们搞律师事务所哪儿能赚钱？律师赚钱，事务所不赚钱。同样的道理这个咨询公司做到最后你发现，所有的钱都给这些人分掉，分掉以后自己没有，因为你的边际成本超高。

那么比这种咨询公司，比这种婚纱影楼边际成本低一点的事儿是什么？开餐馆怎么样？餐馆的边际成本高还是低？边际成本你看，我把这个房子装修好了，餐桌摆好了，厨师的工资发了，炒一个菜看起来很便宜，鱼香肉丝成本或许2块钱，卖20块挺划算的，但是看中国的餐馆为什么往往做不大，一做大一上市一连锁就完蛋，为什么？餐馆的边际成本不是体现在一盘菜上面，餐馆的边际成本体现在店面上。餐馆一般赔钱在哪儿知道吗？

我认识很多的餐饮界的老板，很多的中国餐饮界的大佬是我们的读书会的会员。他们告诉我餐饮赔钱都是赔在装修上面，这个店搞起来了生意很好，房东数进去多少钱，说明年涨价到万，他数过的，他知道这个店一年可以挣万，你如果不做的话那么这个装修都白费。这个就是中国线下生意难做的一个非常重要的原因——我们的房东太可怕，他会水涨船高的提高边际成本。

你知道为什么日本的线下店那么的稳定，银座店几十年不变的，因为日本政府有一个非常重要的法律规定，房东不允许赶房客走，就是房客租了这个房子一住，你这辈子别想涨租金（台下笑），因为你要涨租金他不交，你说我不让你租了，我要把租金交给国家。国家有一个代收租金的部门，凡是发生矛盾，房客把钱给国家就可以继续住。你们不要小看这个政策，这个政策很科学，这个政策鼓励什么？这个政策鼓励的是创业，反对的是炒房子。

而我们中国你发现，你干的再好不如房东来的快，所以中国大量的，尤其是浙江人（台下笑），浙江人是整村的炒房子，炒到最后实体经济没有办法做，因为做的再多房租涨起来就完蛋了，特别不科学的方法。

日本70%的人靠租房为生，不靠买房为生，因为人家的租金不会变，一直住到搬走那个房东才有资格涨租金，房屋的买卖和住的人没有关系，日本买很多的房子是有住客的，买了以后把租金交给你就可以了，你根本不能赶人家走，租金谈好就是这个价格没有办法，这个就有意思。

所以我其实推荐你们大家可以去日本试一下买房子，我们不打他们，我们买他们。日本现在没有钱，钱都在中国人这儿。你们中国人买杭州的房子真的不划算（台下笑），杭州一千万的房子能租十万吗？一千万的房子可能一个月也就租赁一般两万块，日本的房子年回报在10%，就是大概花一百万人民币买的房子，东京最好的地方可以花一百万买一个房子，因为岛国的人就是喜欢住小的地方，20平米的小房子住的特别开心，一个月可以大概租10万日元，就是5、6千块钱的们人民币，你只需要一百万的投入，所以年化收益率在7%-10%之间，很多中国游客到日本顺便买一套房子，日本的房东将来大部分是中国人，因为日本人买不起房子。日本人的工资年薪超过50万，上面都是税，除了你是大财团老板以外，打工的人没有意义，所以他们最有钱的人是50万年薪，他们买不起日本的房子，但是中国人买得起。顺便说一下我们读书会成立了东京分会，你们去日本可以找他们。（台下笑，鼓掌）

所以餐饮企业的边际成本在于装修，这个是一个非常不科学的东西。那么健身房呢？健身房的边际成本怎么样？看起来低了是吗？那个设备放在那只要跑就可以了，也跑不坏，但是它依然是，它的问题是你要再开一家健身房万一不赚钱就惨了，所以一家做好赚钱容易，连锁起来风险就大了，这都是实体经济的问题。

那我怎么把健身房这个东西变成指数型组织？想过没有？有没有想我们可以把健身房这个东西变成指数型组织快速发展，估值过百亿？他们的方法是做一个APP叫做Keep，就是说去健身房无非是做动作，你为什么要去，因为你不会做。那么我在网上找一个教练教你，每天给你制定该练的东西，身高、体重都算好了，今天完成3个腹肌撕裂，玩儿完了以后给你一个分享键，我今天做了三个腹肌撕裂。人就喜欢分享，当你把这个东西分享出去以后，你是不是成为指数级传播的结点？你的朋友也可以过来加入。这个健身房可以容纳多少人啊！为什么Keep上涨的这么快，应该已经是独角兽了，大概10亿美金级别早就过了，因为边际成本是零，只需要定期的给你推送动作，你在家里面自己练就可以了。

你如果说我需要一些器材怎么办？你可以不可以卖给他一些器材，然后在家里面练？我有一个大学的同班同学回来以后做了一个APP，在全美的日用类下载量排名第一，收费的一美元下载一个，你们也用过，叫每日瑜伽。每天教你几个瑜伽动作，每天三个瑜伽动作，练的很多的女孩在里面交朋友，聊天，一下子把瑜伽馆变成了我卖毯子给你，居然有一个盈利是买我的各种东西，趁机在里面做广告变现，因为有很多的变现的方法，因为有海量的人应用，最重要的是每个人用它的时候会忍不住的跟别人说，我今天做了什么动作。（台下笑）

田君琦（台下，樊登读书会联合创始人）我突然想到，我们的APP竟然没有在一个人听了以后最兴奋的时候放一个分享键（台下笑，鼓掌），这本书一听了以后觉得很棒，一键分享，分享出来的文字我们都写好了，“我今天在读书会学了《指数型组织》，好震撼，快来跟我一起听听吧！”指数型的应用。

这个时候我们发现，我们可以把很多的传统看起来需要边际成本，需要投入的线性增长的变成指数性增长。最要命的不就是住酒店吗？酒店在我们过去看来，你没有房间怎么挣钱，所以所有做酒店的人的思路，二话不说盖楼、装修，一间一间的卖，只要入住率低了就焦虑、难受。盖一个五星级酒店回收周期多少年？七年？七年要收益特别好。差不多20年才能把一个五星级酒店成本收回来，而且不要倒霉。

桂林上次看了一个超豪华的酒店，政府招商的项目，政府的招商项目最危险（台下笑），搞了一个很大的酒店，搞好以后得罪了市长，市长在他门口修了三年的路（台下笑），这个酒店倒闭了，这个酒店后来很贱的卖掉了，因为三年门口修路游客怎么进？所以实体经济风险多大呀。

那我们樊登读书会呢？全国这么多会员，说实话也收了不少会员费，但我们的员工只有30多个人，所有的这些指数型公司的核心员工都是这么点人，了不起发展到最后一二百人就到头，可以服务全世界的书友了，因为现在人的计算能力比过去是指数型的增长。

所以说你看到酒店说必须要线性发展，你必须一间一间的来，OK，Airbnb的方法是我不利用酒店，我用外部的资源整合。所有的指数型组织只运营什么？不是品牌，只运营信息。我只运营信息，负责把要住房的人拿过来，把有房子的人拿过来给你们匹配，匹配得又科学又好，如果不好给你差评，我管都不需要管，差评多了你没有人去就可以了。所以可以用运营信息的方式改造任何一个企业。

各位，汽车行业是生产汽车吧，改了，特斯拉就是指数型的组织。特斯拉的所有的零部件加在一起就是13个零部件，组合在一起就是一个特斯拉，所以特斯拉是一个移动的计算机，通过粉丝不断的传递，快速的扩张，它的扩张的速度是福特的不知道多少倍。

百货公司你们说这个怎么改造？百货公司怎么能够变成一个指数型的组织，不要一天到晚的进货占货架卖东西？有办法吗？你知道宝洁的一个产品从设计研发到市场实验，到老总的批示，然后到做广告、上线、运营，到最后在货架上跟你见面，最快的是一款产品天才能见到你，因为要层层批复。

美国有另外一个卖东西的网站叫做Kickstarter（樊小二注：Kickstarter是一个专为具有创意方案的企业筹资的众筹网站平台，已宣布重新改组为“公益公司”），就是你有一个想法，你想把它做成一个实体，我帮助你Kickstarter13天。从你有创意提交到这个上边，到最后变成实体放在网店里面开始卖13天搞定，为什么？它用的是外部资源，就是指数型组织绝对不会自己傻呵呵的生产这些东西，它的办法是谁想生产谁生产，但是我给你提供信息，给你提供平台。

中国有一个公司，我最近盯着它，我觉得将来读书会有可能借鉴他们的商业模式，叫做网易严选，你们知道这个公司吗？（书友：知道！）那么说明它的应用很快，因为网易严选的财报出来以后，它的收益在网易排名第二位，仅次于游戏。网易怎么可能做电商？我们觉得网易就是做新闻、游戏的公司，他们做电商竟然冲入了收益第二位。你知道网易严选的逻辑是什么吗？它的逻辑是颠覆无印良品。

我有一个投资人朋友，软银赛富的投资人给我讲，他老婆想去日本购物，想换日元。投资人的思路很奇怪，他们不换日元，跑去买日本的股票，反正有钱，他就买无印良品的股票，无印良品的股票涨了一倍，他觉得太慢了，说还有什么更好的吗？结果那天看到网易严选，他一看到网易严选立马把无印良品抛掉了，因为会被颠覆。无印良品颠覆的是谁？无印良品颠覆的是有印的大品牌，比如说我这个品牌是阿迪达斯、耐克、阿玛尼，太贵了。无印良品说我做的衣服无印，但是很好，我有一个统一的品牌是无印良品，我的质量不比那些大品牌次，你过来购物，结果无印良品火了以后成为日本前几名的大财团，但是它的成本也上升了，它需要一些广告、店面、代言人，也开始变成有印了，无印变成有印了。

网易严选的路不是这样的，它不做店面，它的办法用网易的品牌做背书做了一个网店，上面卖菜刀，上面写双立人菜刀的供货商，你说坏不坏？（台下笑）他不说我是双立人菜刀，说我是双立人菜刀的供货商。双立人的菜刀两千块钱一套，它卖块钱。这儿衣服一挂写阿迪的供货商，60，阿迪达斯卖。一旦你在这个商场上面买东西，淘宝、京东都不用了，因为它的特点是东西只有那么一两样，但是一定质量好。我严选了，我在全国选择最靠谱的产品，然后我贴一个品牌叫做网易严选。

所以我们读书会的会员，超过三百万差不多的时候，我们搞一个读书会严选（台下笑）。谁想通过我们卖东西都先寄给我让我试一试。我现在家里面堆满了全国各地的东西，什么时候吃死了也不知道（台下笑），我们家里面人说跟我过日子风险很大。

我们那天试了一个百香果，百香果维生素C含量很多。我们广西的百香果大王是我们的读书会的会员，这个人特别好总是给我寄百香果，动不动寄一箱。我不好意思了，我说我帮你什么吧。他说没有什么帮的，我说我帮你卖一下吧的。他说可以，我说我帮助你卖一下，我说多少钱一斤？他说8块钱一斤，10斤包邮，全国范围送。我们不需要管物流，我们只需要做信息，我也没有挣他的钱，我在网上没有用